ATOMY 艾多美-以 D2C 顛覆傳統零售業

走入實體百貨、賣場未必看得到,甚至你可能也未曾聽過的品牌,其實都有一群為數不小的忠實用戶,並已在短短三、五年內創造出逾億美元的年營收規模。這群有如刺客般橫空殺出的產業新兵,商業模式不盡然相同,卻都有個共通特色,就是以網路為營運核心。

我們每天打開不同的社群平台與內容類網站,更充滿了相當多元且豐富的零售品牌,對我們直接且不斷地推廣他們具有優質口碑的產品,清潔用品類、生活質感類、穿搭服飾類甚至保健醫療類,食衣住行育樂,多不勝數且玲瑯滿目。

根據互聯網研究報告顯示,台灣總人口為2380萬,網路普及率為86%。並有高達2100萬的用戶活躍在社群媒體上,相當於台灣總人口的88%。

D2C (Direct to Customer)是近年的電商潮流,與過去所謂的直銷不同,以網路為營運核心,讓品牌不再倚賴通路販賣產品,改以網路「直接面對消費者」。它不僅體現出行銷策略的轉變,更宣告了一種全新的商業策略。它要求傳統模式下的品牌商必須做出改變,以滿足消費者的新需求。

D2C 模式主要特點: 

  1. 銷售端沒有中間商和渠道商賺差價,品牌方保留合理利潤後,消費者仍能低價獲取優質產品。
  2. 品牌方可直接和消費者溝通,掌握一手消費信息,製造更符合消費需求的產品,甚至可以和消費者實現產品共創,培養消費者的忠誠度。
  3. 營銷上主要以網際網路新媒體為渠道,通過獨特的產品體驗,鼓勵用戶一起參與內容共創。

電子商務的興起,尤其是通過直接渠道購買的舒適性和便利性,D2C品牌繞過傳統的零售模式——通常將商品價格降低50%以上——直接通過自己的購物平台進行銷售,實現成本的節約,D2C模式將掀起一場巨變,多數傳統品牌都難以倖免。

這是因為傳統品牌沿襲已久的組織基礎繁冗,既難以突破,又缺乏靈活度,導致企業無法以數據為中心進行敏捷的決策。D2C和傳統品牌零售最大的差異,在於他們建立關係的對象不再是經銷通路,而是利用網路直接與消費者產生連結。

製造商一旦將產品擺上貨架,基本就喪失了掌控權,相對地,D2C因為一手掌握品牌、行銷策略,以及消費者行為樣貌,可以真正認識自己的顧客,進而藉此提供更個人化的服務體驗,建立客戶忠誠度,並且對市場反應更即時。

許多品牌目前正在台灣建立官方線上商店,而為了使線上購物商店更具吸引力,會員制度在電子商務行銷中亦佔有重要地位,品牌可以透過投放官方線上商店廣告,吸引消費者購物,並同時要求註冊會員資格,往後即可運用會員的購物數據,透過系統對其進行再行銷。

從開發、推廣自己的購物平台、建立粉絲專業或Line群組、以及建置APP 等,第一手獲得消費者資訊,像是消費者輪廓、興趣偏好,並且與消費者互動,讓品牌能夠據此從消費者的角度優化產品與顧客體驗,增加消費者好感度,吸引消費者參與品牌,鼓勵品牌倡導,協助傳播正面口碑。

D2C 由於不使用中間商,通過自主生產,營銷和分銷自己的產品,不僅降低了成本,也更貼近消費者,提供了完備的消費者體驗。有84%的消費者表示「可信賴、無風險且熟悉」是影響他們選擇產品、服務的因素;43%的人會從自己喜歡的品牌購買產品。因此,就算不經過傳統電商,品牌如能有一個D2C渠道,也具有銷售潛力。

新冠肺炎(COVID-19)疫情,對全球整體經濟都造成嚴重的衝擊,首當其衝的就是零售業,越來越多的廠商開始思考並嘗試進入 D2C,在網路上打造一整套全新的消費生態系,讓人們可以透過網路上的服務,滿足食衣住行育樂的所有需求,型塑一種新的生活習慣,從而衍生出更多商機。

受疫情影響嚴重的市場,即使在疫情平息之後,消費者的購物習慣與思維,恐怕也會發生長久的改變。人們的消費行為可能從一開始的「被迫」轉為「習慣」,進而因感受其中的好處而成為一種常態。疫情對消費最大的意義,就是讓很多平時不上網購物的族群,因為疫情而產生動機,強迫自己花時間來習慣這個模式。

順應時代發展的趨勢,艾多美採 D2C 的模式,在各落地國家都有官方購物網站,並擁有自己的專屬手機 APP。以『直接面對消費者』為通路的行銷體制,每個消費者都是『間接通路』,所以可以預見的未來,當這個『通路商網路』完美結合全球的消費者時,艾多美將是一個全球最龐大的流通樞紐,而最大的受益者,也將是全球的消費者。

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